私の仕事術　～仕事を増やしつづけるために～

よく周りの方から、

「どうやって新規の案件を増やしているのですか？」
「リピートや紹介が多いですよね」

と言っていただくことがあります。

実際、ありがたいことに新しい企業様からのご相談は継続的にいただいています。

一方で、いわゆる「新規営業活動」というものは、今はほとんどしていません。

独立した頃から、仕事の取り方については何となくこんなイメージを持っています。

・なるべく仲間内で仕事を発注し合うような形にはしたくない
・営業先も仕入れ先も、一社依存の形にはしたくない
・いわゆる新規電話、新規メールでの営業はしない
・誠実でない会社の仕事はやりたくない
・自分のネットワークを紹介するだけの仕事はしたくない
・きちんと成果を返して、「この金額ならむしろ安い」と感じてもらえる仕事がしたい

そんな中、会社をやっていると、営業代行の会社やホームページ集客の企業などから、

「新規営業を代わりにやりませんか？」
「ホームページからもっと問い合わせを増やしませんか？」

という電話やメールをよくいただきます。

そこで「新規営業をほとんどしていないんですよね」とお伝えすると、
結構驚かれることがあります。笑

もちろん、新しいお客様が必要ないという意味ではありません。

契約が終了することも当然あります。

私の仕事の場合、1年、2年とご支援させていただいていると、
会社の状況が変わったり、ある程度やるべきことをやり切ったりして、
どこかのタイミングで契約満了になることはあります。

聞いていた話と違うとか、関係が悪くなって終了するといったことはこれまでありませんが、
ずっと同じ企業様と契約が続く仕事でもありません。

そのため、新しい企業様とのお仕事も必要ですし、実際に少しずつクライアント数も増えています。

では、どうやって新しい仕事を増やしているのか。

私が昔から大切にしているのは、

「仕組み」
「紹介」
「実績」
「終わり方」

このあたりです。

まず「仕組み」という部分では、
当社は現在、主に2つのエージェントから案件をご紹介いただくことが多くなっています。

もちろん、過去にご支援した企業様から再度ご依頼をいただいたり、
以前からお付き合いのある企業様からご相談いただいたりすることもあります。

ただ、まったく新しい企業様との接点については、
この2つのエージェントからご紹介いただくケースが多く、大変助かっています。

本当にありがたいことに、様々な案件をご紹介いただいています。

ただ、当然ですが、紹介してもらうためには、実績やマーケティングが必要です。

「この人にお願いしたら大丈夫」
「この会社なら紹介しても安心」

そう思ってもらえれば、自然と次の仕事につながっていきます。

逆に、営業だけを頑張っても、サービスそのものが大したことがなければ、長くは続きません。

私は昔から、

「他の人や会社以上の良いサービスを提供していれば、人は自然と集まってくる」

という考え方を持っています。

少し極端な例ですが、人気のラーメン屋さんと同じだと思っています。

多少辺鄙な場所にあっても、本当に美味しいラーメン屋さんには人が集まります。

お客様は、味の違いが分かるからです。

当社も同じで、価格以上のサービスを提供していれば、
お客様はまたお願いしたいと思ってくれるはずだと思っています。

そして、そのサービスを知っている関係者やエージェントの方も、他のお客様に紹介したくなります。

また、私はあえて、自分の仕事を過度に仕組み化したり、
人にどんどん仕事を振ったりしないようにしています。

もちろん、それでは会社として大きくスケールしにくいというデメリットもあります。

ただ、その代わり、自分で考え、自分で対応することで、一定のクオリティを維持することができます。

「あの人に頼んだのに、実際にはほとんど別の人がやっている」

という状態にはしたくありません。

今のところは、会社を大きくすることよりも、サービスの質を落とさないことの方を優先しています。
その結果として、紹介やリピートにつながっている部分もあると思っています。
※因みに、諸々のメンバーをいれると、当社も10名近い方に手伝っていただいております。

そして、もう一つかなり大切にしているのが「終わり方」です。

契約を無理に引き延ばすことは、あまりしません。

もちろん、

「まだこの会社にはやるべきことがある」
「ここはもう少し続けた方が成果につながる」

と思えば、きちんと提案します。

一方で、

「ある程度やることはやったな」
「今は一度終了しても問題ないな」

と思えば、無理に新しい提案を作って契約を続けようとはしません。
短期的に考えれば、契約を継続していただいた方が売上にはなります。

ただ、必要のないサービスを売ることは、長期的に見ればお客様との信頼を失うことにもつながると思っています。

最後まで力を抜かない。

きちんとお礼を伝える。

気持ちよく契約を終了する。

こういった「終わり方」は、かなり重要だと思っています。

また、契約が終了したからといって、その瞬間から一切関わらなくなるわけでもありません。

役に立ちそうな情報があれば共有したり、
少し相談をいただく程度であれば、料金をいただかずにお答えすることもあります。

これは何か営業的な狙いがあってやっているというより、
単純に今まで関わった方や会社がうまくいってくれたら嬉しいという部分が大きいです。

ただ、結果的にはそういう積み重ねが、

「また何かあればお願いしよう」
「他の会社にも紹介しよう」

ということにつながっているのだと思います。

・期待された以上の仕事をする
・最後まで、むしろ最後こそ丁寧にやる
・契約が終わっても関係を大切にする

これを続けていると、少しずつリピートが増え、紹介が増え、実績も増えていきます。

実績が増えれば、さらに案件を紹介していただきやすくなりますし、
新しい企業様との商談でも受注につながりやすくなります。

そして、それを繰り返しているうちに、自分自身にも少しずつ自信がついてきます。

最初のうちは大変です。

実績がない状態では紹介もありませんし、
まずは目の前の仕事で結果を出し続けるしかありません。

ただ、表面的に「どうやって仕事を増やすか」だけを考えるのではなく、

「今いるお客様にどうすればもっと満足してもらえるか」
「この仕事をどう終えれば、またお願いしたいと思ってもらえるか」

を考える方が、長い目で見ると仕事は増えていくのではないかと思っています。

仕事を増やすために営業するのではなく、良い仕事を積み重ねた結果として、仕事が増えていく。

これが私自身、仕事をしていく上ですごく大切にしている考え方です。

何か一つでも、お仕事をされていく上で参考になる考え方があれば幸いです。